Badkultur in Funktion

Hans Stumpf: Wenn eine Ausstellung 15 Jahre alt ist, wird es allerhöchste Zeit, neu zu investieren – nicht nur in ein neues Ausstellungssystem, sondern vordringlich in das neue Verkaufskonzept. Unsere alte Ausstellung hatte Labyrinth-Charakter. Man konnte sich auch keinen Raum vorstellen, weil das komplette Raumbild gefehlt hat. Außerdem haben sich die Ansprüche an den Kunden stark verändert und natürlich auch die Marktbedingungen.

Harald Klie: Heute geht es darum, Wohlgefühl zu verkaufen. Das Bad hat sich zum Ort des Wohlfühlens, der Entspannung und Regenerierung gewandelt. Auch wenn die Bäder in Deutschland noch klein sind, entwickelt sich doch stetig eine neue Badkultur.

Hans Stumpf: Richtig, darum haben wir uns im Vorfeld auch viele Badausstellungen angesehen. Dabei habe ich eins empfunden: Sehr viele unserer Kollegen bauen superschöne Ausstellungen, allerdings mit Exponaten, die in der Gesamtsumme schwindelerregend teuer sind, und sind der Meinung, je teurer und exklusiver, umso besser. Darum war es uns so wichtig, das alle Exponate, die wir zeigen, auch bezahlbar sind. Ich wollte immer eine Ausstellung, die bezahlbar ist und eine breite Masse anspricht. Dass wir unser Ziel erreicht haben, zeigt sich schon alleine daran, dass wir 30 Prozent mehr Frequenz in der neuen Ausstellung haben. Und unsere Klientel hat sich verändert. Plötzlich kommen Kunden in die Ausstellung, die wir vorher nicht hatten und wir können viel leichter hochpreisig verkaufen.

"Wir haben 30 Prozent mehr Frequenz in der neuen Ausstellung."

Harald Klie: Daran wird sehr deutlich, dass das Gesamtbild stimmen muss. Jeder Kunde muss sich mit seinen Wünschen gut aufgehoben fühlen. Auf der anderen Seite nützt auch die schönste Ausstellung nichts, wenn man kein geschultes Fachpersonal hat. Nur dann funktioniert unsere HAUFF-Strategie einer Ausstellung, die den Verkauf aktiv unterstützt.

Hans Stumpf: Heute weiß ich, dass es nur eine richtige Entscheidung gab, die beiden Ausstellungsbereiche Energie und Bad neu zu machen und durch ein Konzept zusammenzuführen. Mit eurem Gestaltungskonzept habt ihr mich sofort überzeugt. Zu 90 Prozent hat das schon gepasst. Da wusste ich, die verstehen mich. Ich habe da auch keine Veranlassung gesehen, weitere Angebote für den Ausstellungsbau zu holen. Besser konnte das nicht werden. Der Preis war zweitrangig für mich, weil mich die Lösungen und Ideen echt begeistert haben – und die gemeinsame Wellenlänge. Ich wusste, das passt einfach zwischen uns.

Harald Klie: Sie waren ja auch bei uns in Bad Schwartau und haben sich unsere eigene Ausstellung angesehen. Da bekommt man noch mal einen ganz persönlichen Eindruck von unseren innovativen und kreativen Lösungen. 

Hans Stumpf: Das war das Beste, was wir machen konnten. Erstens ist man völlig losgelöst vom normalen Tagesgeschäft. Niemand stört einen, man ist total entspannt. Wir sind auch gleich in die Detailplanung gegangen, sind eineinhalb Tage jede Koje durchgegangen, haben den Bereich Bäder in Funktion geplant, die Beleuchtung, die Podeste, das Deckenkonzept mit dem schwebenden Charakter der Decke und die technische Seite gelöst. Die gebäudeseitigen Schwachstellen wurden einfach weggeplant. Über den Bad-Kojen haben wir beispielsweise auf Glasteile aufgesetzte Decken. Dadurch wirkt alles leicht, luftig und offen. Die Ausstellung trifft zu 100 Prozent den Nerv der Zeit. Ich meine, wir haben ja viel mitgeplant und wussten, dass die Ausstellung toll wird, aber damit haben wir nicht gerechnet.

Harald Klie: Erwartungen zu übertreffen, ist eines unserer Ziele bei HAUFF. Jede Ausstellungsplanung betrachten wir als Herausforderung, die unsere kreative und technische Kompetenz in allen Bereichen beansprucht. Bei HEFELE war die Herausforderung, das Energiekompetenzzentrum konzeptionell und verkaufsstrategisch mit der Bäderstraße zu verbinden. Sehr interessant ist, wie die beiden Bereiche Energie und Bad voneinander profitieren, obwohl sie ja vordergründig erst mal nichts miteinander zu tun haben.

Hans Stumpf: Das stimmt. Das liegt natürlich an der Offenheit und Raumaufteilung des Planungskonzepts. Es ist schon sehr interessant, die Wechselwirkung bei den Kunden zu beobachten. Jeder Kunde, der sich in Sachen moderne Heizsysteme beraten lassen möchte, sieht sich natürlich auch unsere Bad-Ausstellung an. Und bei 73 unterschiedlich gestalteten Kojen nimmt jeder neue Anregungen mit nach Hause und ist einfach nur erstaunt über die Vielfalt. Anders herum funktioniert das genauso. Am Thema Energie kommt ja heute keiner mehr vorbei. Die Kunden sind sehr interessiert und wir können direkt am Produkt beraten. Das absolute Highlight für die Kunden ist aber der Live-Betrieb. So bekommen sie einen realen Eindruck von der Funktion einer Heizanlage. Bei uns brennen auch echte Holzscheite oder Pellets im Kamin. Im Badbereich haben wir ebenfalls Bereiche im Echtbetrieb. Wir zeigen nicht nur, sondern machen Produkte damit erlebbar und fühlbar.

Harald Klie: Wieder ein Ziel unserer Planungskonzepte: Die Ausstellung für die Kunden zum Erlebnis machen. Und das beeinflusst wiederum die Kaufentscheidung positiv.

Hans Stumpf: Das ist besonders wichtig, weil der Kunde die gleichen Produkte letztendlich auch woanders kaufen kann. Wir erleben einen deutlichen Kompetenz- und Vertrauensgewinn bei Kunden und Handwerkern. Ein Handwerker, der vorher nie bei uns gekauft hat, hat gleich drei Termine für seine Kunden in der neuen Ausstellung vereinbart. Mittlerweile kommen die Kunden bis aus München. Als wenn München nicht auch schöne Ausstellungen hätte – aber wir haben die Beste!

Machen Sie zusammen mit Hans Stumpf einen Rundgang durch die Ausstellung.